La Negociacion Procesos Importantes

ESTILOS DE NEGOCIACION

Existen principalmente cuatro clases de estilos de negociar, dichas clases emanan del Modelo de Cuadro Organizacional de Blake y Mouton según el cual, en el comportamiento humano hay dos posiciones básicas y opuestas, la del comportamiento agresivo es la primera y la del comportamiento sumiso, la segunda.

Pero, como no todo es blanco o negro, dentro de la negociación comercial no hay espacio para la sumisión total, ni la agresión total, sino más bien para comportamientos menos extremos.  Por esto, es indudable que el comportamiento de un negociador se mueve dentro de una variada gama de estilos que puede ser ilustrada, como lo hicieran Blake y Mouton, con una cuadrilla

Analítico / Cooperativo

• Se preocupa por los detalles
• Tiene muy bien preparada su posición y sabe en qué se cimienta
• Busca una secuencia definida de los acontecimientos
• Es consciente de las necesidades, los propósitos y deseos de su propio lado
• Delega pero sigue muy de cerca
• Analiza los estados de ánimo y las necesidades de la contraparte y trata de responder a ellos
• Es paciente en la medida en que se progrese
• Es simpático, pero puede no estar dispuesto a ayudar

Analítico / Agresivo

• Analiza al milímetro cuál puede ser su estrategia triunfador
• Se preocupa por los detalles
• Requiere que se siga una línea lógica y detallada de acontecimientos y procedimientos
• Sabe qué es lo que quiere lograr, tiene unas metas específicas muy bien definidas
• No está atento a las necesidades y al estado de ánimo de la contraparte
• No tiene paciencia, quiere acabar rápido y llegar al punto
• No le preocupa parecer simpático y menos serlo

Flexible / Cooperativo

• Alta preparación, conoce muy bien su posición y, por lo general, la de la contraparte
• No se preocupa por los detalles
• No establece el procedimiento a seguir, más bien espera lo que le propongan
• No empieza con unas metas muy claras pero con el transcurso de la negociación las define
• Delega con facilidad y lo hace a menudo, incluso la toma de decisiones
• Tiene una paciencia inmensa, cree que tarde o temprano llegará la solución

Flexible / Agresivo

• Su preparación no es muy profunda, no tiene muchos elementos para empezar
• No tiene en cuenta el detalle
• No está interesado en seguir una secuencia específica
• Sus metas no son claras, pero posee oportunismo para encarrilarlas
• Delega ampliamente
• No está
• Está abierto a contemplar nuevas posibilidades
• Es impaciente pero con moderación
• Toma la negociación como un reto personal

ASPECTOS QUE INFLUYEN EN LA NEGOCIACION

Influencias del contexto sobre los negociadores

 En tanto se trata de elementos que mantienen constancia, los siguientes factores le ayudarán a ubicarse al proponerse una tarea comercial, mucho antes de proponerse una negociación.

Cultura del lugar, de la institución, del subgrupo

 Pase revista a las forma habituales de comportamiento en su ciudad, en su provincia, en las empresas en las que actúa, entre las personas con las que usted se relaciona. ¿Qué tienen de especial? ¿En qué se diferencian de otros lugares, otras instituciones, otros grupos?

Factores legales, políticos, económicos, sociales y tecnológicos

 ¿Cuánto sabe usted de la manera en que cada uno de estos elementos afecta sus negociaciones? Anote las que conoce, pero haga hincapié en los temas que desconoce. ¿Son necesarios para destacarse en su tarea profesional? En un caso de apuro, ¿conoce a algún colega que lo puede asesorar?

Clima organizacional, políticas y objetivos

 En caso de que usted trabaje con instituciones, el clima organizacional se refiere al nivel de preocupación o bienestar que siente la gente que trabaja en esa empresa. Y cuando se habla de políticas y procedimientos nos referimos a la medida en que éstas condicionan la forma de actuar de sus empleados. ¿Tiene forma de averiguar cómo se siente la gente? Trate de no descansar en opiniones, ni formarse opinión prematuramente.

Estrategias y estructuras organizacionales

¿Cuánto conoce sobre el posicionamiento de las firmas con las que trabaja, y sobre su organización interna? Sabe que la posición que ocupa una persona define en gran medida su capacidad de negociar, pero ¿en qué medida conoce cómo un sector, u otro, tienen necesidades específicas que usted podría satisfacer?

ETAPAS/PASOS DEL PROCESO DE NEGOCIACION

Paso 1:

Planeo conocer a la parte con la que negociare. Mi objetivo será tener una interacción inicial amistosa, tranquila y en términos comerciales.

Paso 2:

Espero compartir mis metas y objetivos con la otra parte. Al mismo tiempo, espero enterarme de las metas y objetivos de la otra parte. Si es posible, que la atmósfera durante este paso sea de cooperación y confianza mutua

Paso 3:

Para iniciar el proceso surgirán temas específicos a tratar. Planeó estudiarlos todos antes que las negociaciones empiecen a determinar si me sería ventajoso delimitarlos o combinarlos. Una vez hecho esto, puedo tratarlos uno por uno.

Paso 4:

Una vez definidos los temas a tratar, es esencial expresar las áreas de desacuerdo o conflicto. Solamente cuando se haya hecho esto será posible resolver las diferencias de tal manera que resulte aceptable para ambas partes.

Paso 5:

La clave del éxito en cualquier negociación es el momento en que ambas partes evalúan de nuevo sus posiciones y determinan el nivel de concesión que les resulta aceptable. Durante este paso planeo recordar el principio de dar y recibir.

Paso 6:

El paso final se da cuando ambas partes confirman cualquier convenio que hayan tenido. Planeo asegurarme de que no haya después malentendidos poniendo por escrito los acuerdos y compartiéndolos con la otra.

COMO PLANEAR PARA LA NEGOCIACION

Aunque no todas las personas que están por iniciar una negociación suelen prepararse y en cambio dejan que la negociación se dé sobre la marcha, es importante prever y realizar una adecuada planeación antes de realizar un proceso de negociación, así lo afirma en su sitio web ZIMMA Corporate Finance, firma de banca de inversión con más de 50 años de experiencia conjunta enfocada en transacciones de compra/venta de empresas.

Contar con una postura y estrategias previstas antes de negociar es primordial y para ello, se deben tomar en cuenta cuatro pasos fundamentales.

Identificar: prever las probables situaciones que pudieran surgir durante la negociación. Someter a tu equipo a una sesión de lluvia de ideas antes de la negociación podría ser una solución.

Priorizar los intereses propios: acudir firmes a la cita de la negociación sin dudas ni huecos al respecto de tus necesidades.

Establecer un rango para el acuerdo: especificar lo mínimo y lo máximo en que puedes realizar el acuerdo.

Desarrollar tácticas y estrategias: pronosticar las posibles necesidades de tu contraparte y tener presentes las tuyas para prever los posibles estira y afloja que podrían presentarse a la hora de la negociación.

Para cerrar un acuerdo, se deben tomar en cuenta ciertos puntos importantes: satisfacer las necesidades lógicas de tu contraparte, así como las emocionales. Así como la mayoría de las decisiones son tomadas de forma emocional, la lógica juega también un papel importante. De igual manera, es importante saber convencer a las personas con quienes estás negociado que no puedes ceder más, lo que se logra creando un clima de confianza y seguridad.

Tomando en cuenta todos los puntos anteriores y llevándolos a cabo de manera efectiva, podrás sobrellevar y cerrar de manera conveniente tu negociación da tal manera que resulten beneficiados tú y tu contraparte.

REFERENCIAS

http://augedevida.com/empleo-negocio/como-planear-una-negociacion.html

http://www.cen7dias.es/contenido.php?bol=38&id=1075&sec=2

http://www.cpem.edu.mx/articulos_profesores/alta-direccion-de-empresas-estilos-de-negociacion/

http://lanegociacion.wordpress.com/2010/12/10/estilos-de-negociacion/

http://cobranzas.wordpress.com/2009/08/08/factores-que-influyen-en-la-negociacion/

http://www.monografias.com/trabajos12/comnego/comnego.shtml

http://mp.peru-v.com/ge/ge_negociacion_etapas.htm

La Importancia De Saber Negociar

Saber Negociar es la habilidad indispensable para ser eficaces en la resolución de conflictos. 

Evitar que una situación alcance la fase Judicial, acarrea beneficios económicos y permite un alivio para el sistema Judicial, pero sin lugar a dudas, su efecto más importante es el cambio cultural al que conduce ya que permite que los mismos involucrados superen sus conflictos, sin que lo haga un tercero, lo que da lugar a una mayor autonomía de la voluntad y a una menor intervención del estado. 

La Mediación y el Arbitraje funcionan como mecanismos formales donde se aplican principios de la negociación para la resolución de conflictos.

La negociación es una realidad de la vida no sólo presente en el mundo empresarial, ya que se aplica consciente o inconscientemente en cada actividad que realizamos; por ejemplo, al discutir un precio, al decidir la película que veremos en el cine, al planificar el lugar al que iremos de vacaciones o siempre que nos comunicamos buscando un acuerdo. En el ámbito personal, en la medida en que logramos mejorar nuestra habilidad de negociación obtenemos un claro beneficio, y en el ámbito de los negocios, donde la importancia de esta herramienta es vertebral, nuestra pericia en su uso implicará ventajas competitivas y será la clave que definirá la obtención o no de resultados.

Se estima que la gente emplea de un 50% a un 90% de su tiempo desarrollando actividades o participando de situaciones en las que se aplica la negociación.

La negociación es un proceso de comunicación mediante el cual utilizando distintas técnicas y herramientas buscamos llegar a un acuerdo que satisfaga a las partes, para lo cual debemos observar una serie de principios. Ante un conflicto de índole legal, la negociación en las instancias prejudiciales es una herramienta esencial para evitar las instancias judiciales.

Cuando dos partes se encuentran ante un desacuerdo, una de ellas debe negociar con la otra, para lograr con éxito la solución al conflicto que las enfrenta, ofreciéndole alternativas y la información necesaria para persuadirle, motivándole e incitándole a tomar el camino del acuerdo, con base en su propio interés.

NEGOCIACION

La negociación es un proceso de comunicación dinámico en el cual dos o más partes intentan resolver diferencias y defender intereses en forma directa a través del diálogo con el fin de lograr una solución o un acuerdo satisfactorio.

Se suele pensar que la negociación sólo se da entre grandes ejecutivos y que es sólo una cuestión de dinero, pero lo cierto es que la negociación es algo que todos nosotros realizamos a diario en distintos aspectos de nuestras vidas cada vez que existen conflictos de intereses (generados por las diferencias propias de las personas, ya sea en preferencias, gustos, valores, actitudes, etc.) y se pretende llegar a un acuerdo.

Hay negociación cuando acordamos las condiciones de compraventa de un producto, cuando pretendemos resolver un conflicto laboral, cuando vamos a asociarnos con alguien, pero también hay negociación cuando nos ponemos de acuerdo con nuestra pareja en qué película ver, cuando nos ponemos de acuerdo con nuestros vecinos en la decoración del vecindario, cuando vamos a la tienda y pedimos un descuento.

LIDERAZGO VIDEO GRUPAL

EQUIPOS DE ALTO RENDIMIENTO

Los equipos de alto rendimiento son aquellos equipos que cumplen claramente sus objetivos logran sus metas y a pesar de los problemas y de las dificultades que se presenten durante el desarrollo del proyecto logran su objetivo.

Un equipo de alto rendimiento se caracteriza por tener un objetivo claro y que sea retador para el  equipo, contar con miembros que puedan desarrollar sus actividades, cooperación entre todos los integrantes, recibir apoyo y reconocimiento externo.

Un equipo de alto rendimiento se conforma de la siguiente manera:

• Definir el puesto de cada integrante.
• Crear una visión de hacía donde quiere llegar el equipo.
• Definición de objetivos (generales y específicos).
• Construir un espacio de dialogo.

Las características de los equipos de alto rendimiento

• Trabajar en el mismo lugar de trabajo u oficina.
• Actitud positiva.
• Focalizados en la misión del equipo.
• Desarrollo del espíritu de equipo.

Hábitos y actitudes de los integrantes de los  equipos de alto rendimiento.

• Tener un propósito claro.
• Comunicación efectiva hacia adentro y hacia afuera.
• Voluntad de aprender de los demás.
• Participación en el grupo.
• Orientación a la solución de problemas.
• Búsqueda de la excelencia.
• Celebración de los logros.
• Involucrar a todas las personas.
• Equipos multidisciplinarios para tareas multidisciplinarias.
• Búsqueda de la innovación.
• Descontento en el estado de las cosas.
• Compromiso.

En los equipos de alto rendimiento las personas deben estar comprometidas para lograr sus objetivos y sus metas en base a sus conocimientos y actitudes a esto se le conoce como EAR.

La importancia de este tipo de equipos es por querer lograr un objetivo que de mejores resultados que los objetivos planteados en un equipo normal.

Momento oportuno para crear un EAR.

• Cuando los equipos que existen no pueden lograr los objetivos planteados.
• Cuando el líder del equipo existente no puede desempeñar su trabajo.
• Cuando la alta dirección da la orden de crear un EAR para la toma de decisiones.

ETAPAS O CONDICIONES DE FUNCIONAMIENTO DE UN EAR

INSTANCIA INICIAL

• Reuniones con la Dirección de la empresa y el responsable del proyecto.
• Asistencia al EAR según los plazos que se acordaron.
• Informar al coordinador del proyecto sobre cómo se está desempeñando el EAR.

NSTANCIAS DE SEGUIMIENTO.

• Se asistirá durante dos semanas al EAR.
• Se mantendrán reuniones con el coordinador del proyecto.
• Solo se asistirá al EAR cuando el coordinador del proyecto crea que es necesario y se tendrá colaboración en la presentación de los resultados que se alcanzaron.

Esto no se trata de objetivos en la operación, sino también de valores, comportamientos y optimización del capital humano.

PROBLEMAS HABITUALES QUE DIFICULTAN EL ÉXITO DE UN EQUIPO.

Falta de confianza entre los miembros. Esto ocurre cuando los integrantes no están dispuestos a que los demás le hagan ver sus errores y poder aceptarlos.

Temor al conflicto. Surge cuando los integrantes no dicen las cosas tal como son por temor a que se lleve a cabo un conflicto entre los integrantes y así perjudicar el funcionamiento del equipo.

Falta de compromiso. Surge cuando dentro del equipo se tienen que tomar decisiones y no se toma por no tener una opinión extra o saber que esa decisión será la correcta.

Evitar responsabilidades. Ocurre cuando cada integrante del equipo hace a un lado sus responsabilidades y se las deja a otro integrante que a su vez ya tiene sus responsabilidades.

Por ejemplo cuando el líder tiene que pedir cuentas sobre el desempeño de los integrantes del equipo y en lugar de realizar esa responsabilidad la deja a un lado.

Falta de atención a los resultados. Ocurre cuando los integrantes ponen por encima sus necesidades (ego, recompensas, el nivel de estudios que tiene, etc.) a las que se tienen en el equipo para lograr las metas que se plantearon en el equipo.

DINÁMICAS UNA FORMA DE APRENDER Y CONOCER

Las Dinámicas de Grupo son técnicas de discusión verbal, con las cuales se pueden confrontar desde diferentes puntos de vistas, en un clima de armonía y de respeto. Asimismo permite desarrollar la competencia comunicativa que es de suma importancia; ejercitar la pronunciación y practicar la coherencia entre tu tono de voz, tus gestos y el uso de un lenguaje adecuado, con las cuales la persona que las practique puede lograr tener unos mayores resultados en función de la práctica.

Estas dinámicas suelen realizarse de manera de conocer mejor a tus compañeros determinando ya sea en el trabajo o actividades dentro de la escuela.

Existen varios tipos de dinámicas grupales, dependiendo de los objetivos que se pretendan conseguir. También hay que considerar diversos aspectos antes de organizarlas, por ejemplo, edad de los participantes, número, espacio, conocimiento entre ellos, etc.

Dinámicas de presentación: Sirven para romper barreras entre las personas. Buscan crear un acercamiento basado en la confianza de los participantes. No sólo sirven cuando son grupos en los que la gente no se conoce, sino que también pueden ser útiles para conocer de otras maneras a la gente que uno cree conocer.

Dinámicas de conocimiento de sí mismo: Permiten a los participantes conocer sus propias características ya sean emocionales, psicológicas, o cognitivas. En algunas ocasiones sirven para darlas a conocer al resto. Es una técnica que te permitirá conocer tus habilidades.

Dinámicas de formación de grupos: Permite formar grupos de acuerdo a criterios previamente definidos. También sirven para  formar grupos al azar y así crear confianza y relajo.

Dinámicas de estudio y trabajo: Facilitan un intercambio de ideas y el análisis de ciertos contenidos. Fomentan la argumentación, la síntesis, las conclusiones y la toma de decisiones que se toman o que se presentan.

Dinámicas de animación: Tienen por objetivo crear ambientes lúcidos y de buen ánimo con el fin de alejar a los participantes del estrés, del cansancio y de la rutina. Pueden adaptarse con el fin de incentivar desafíos que requieran cooperación o adaptación a situaciones diversas.

Las dinámicas grupales son una forma de conocernos, conocer a nuestros compañeros saber sus virtudes su forma de pensar su manera actuar conocer sus  habilidades pensamientos y también funcionan como una manera de expresarnos y dar a conocer nuestras características a nuestro compañeros.

También estas dinámicas muestran nuestra forma de comportarnos nos dan a conocer que compañeros si les gusta participar y a quienes no les interesa, cada dinámica tiene su propia finalidad adecuada.

http://aurorabolbaite.blogspot.mx/p/dinamicas-de-grupo.html

http://rinconformadoresjienenses.blogspot.mx/2010/09/clasificacion-basica-de-tipos-de.html

LA COMUNICACIÓN Y NUESTRAS EMOCIONES

COMUNICACIÓN EFECTIVA

La comunicación es la forma de transmitir una señal o un mensaje mediante un código un instrumento, una señal. Se puede realizar de manera escrita o mediante el habla. La comunicación se debe de realiza entre 2 o mas personas.

La comunicación efectiva es el acto de darse a entender correctamente, ya sea formalmente por medio de un escrito o esto combinado con gestos corporales adecuados. La idea es que el receptor del mensaje comprenda el significado y la intención de lo que se está comunicando.

Para tener una buena comunicación efectiva hay algo muy importante que debemos de saber que es saber ESCUCHAR porque es importante porque entendemos claramente el mensaje el saber escuchar no hace mejores oyentes y esto seria fundamentalmente para tener una comunicación efectiva.

En la comunicación efectiva hay 7 claves o pasos importantes que debemos de tomar en cuenta.

• Claro. Es importante que el mensaje que quieres comunicar sea claro para que tu audiencia lo entienda bien, y para eso tienes que tenerlo claro tú misma.
• Conciso. Di lo que tengas que decir de la forma más sencilla y corta, no te vayas por las ramas. Elimina frases o palabras innecesarias.
• Concreto. Sé específico y da todos los detalles necesarios, ni más ni menos. Que les quede claro qué tienen que hacer, cuándo, cómo y con quién.
• Correcto. Procura adecuar tu estilo de comunicación a tu oyente, fíjate en los términos técnicos, comprueba la ortografía y pronuncia bien los nombres.
• Coherente. Que lo que digas tenga su lógica, que todos los puntos que quieres transmitir estén conectados, se sigan de forma natural y sean relevantes para el mensaje.
• Educado. Ser asertiva no significa ser agresiva, es importante que te comuniques con educación y teniendo siempre en cuenta a la otra persona, especialmente en situaciones delicadas.
• Creativo. No es imprescindible, pero la creatividad es una forma de mantener a tu audiencia interesada y de que se queden con los puntos importantes.

http://excellencecapacitacion.wordpress.com/areas-de-capacitacion/comunicacion-efectiva-en-la-empresa/

INTELIGENCIA EMOCIONAL

La inteligencia emocional  es la capacidad humana de sentir, entender, controlar y modificar estados emocionales en uno mismo y en los demás. Inteligencia emocional no es ahogar las emociones, sino dirigirlas y equilibrarlas.

La inteligencia emocional determina la manera en que nos relacionamos y entendemos el mundo; tiene en cuenta las actitudes, los sentimientos y engloba habilidades como: el control de los impulsos, la autoconciencia, la automotivación, la confianza, el entusiasmo, la empatía, y sobre todo es el recurso necesario para ofrecer nuestras mayores prestaciones profesionales.

La Inteligencia Emocional podría definirse como la capacidad que tiene una persona de manejar, entender, seleccionar y trabajar sus emociones y las de los demás con eficiencia y generando resultados positivos.

LA INTELIGENCIA EMOCIONAL NOS PERMITE

• Tomar conciencia de nuestras emociones.
• Comprender los sentimientos de los demás.
• Tolerar las presiones y frustraciones que soportamos en el trabajo.
• Acentuar nuestra capacidad de trabajar en equipo.
• Adoptar una actitud empática y social que nos brindara mayores posibilidades de desarrollo personal.

http://www.grupoelron.org/autoconocimientoysalud/inteligenciaemocional.htm

http://davidhuerta.typepad.com/blog/2011/02/la-memoria-emocional.html